L’interview d’Yves-Joël Diegues, Contract Manager de l’année

Retour sur le trophée du contract manager de l’année décerné à Yves-Joël Diegues. Yves-Joël, pouvez-vous nous décrire votre parcours avant de recevoir ce trophée ?

En 2016, j’ai suivi la formation de l’E2CM en contract management. J’ai découvert une nouvelle manière d’appréhender les contrats. Une vision globale dans laquelle la dimension humaine est mise en exergue et où l’on comprend rapidement que l’intérêt particulier sans échange ne mène nulle part. Pendant une grande partie de mon parcours, j’ai appris qu’il fallait défendre les intérêts de son organisation coûte que coûte et cela a été inculqué à des générations entières.
Malheureusement, les enseignements qui proposent des alternatives incluant l’autre sont rares. Cette vision de l’échange qui a pourtant porté ses fruits dans de nombreuses situations et qui n’a pas fait partie de mon parcours est l’avenir des contrats. Dans une société mondialisée, la concurrence pousse à rechercher d’autres voies que l’imposition des conditions du plus fort par rapport au plus faible. Le déséquilibre ne permet pas de relation pérenne alors que le monde est en pleine recherche de stabilité.

Pouvez-Vous nous en dire plus sur cette formation ?

La formation dispensée par l’E2CM en contract management est au contrat ce que l’air est aux poumons. On peut tous lire, comprendre, interpréter, gérer ou négocier un contrat. Mais peut-on l’optimiser au mieux et faire en sorte que chacune des parties y trouve son compte ? C’est beaucoup plus difficile. Au final, une bonne part d’émotions est à gérer dans les relations contractuelles. Derrière les clauses, on trouve des hommes qui par crainte ou par calcul cherchent à protéger leurs intérêts. L’E2CM enseigne à aller vers l’autre pour connaître ses intérêts. A quoi pourrait servir de mettre en place un contrat si les intérêts divergent ?

Pourquoi avoir choisi de suivre cette formation ?

Si j’ai voulu suivre la formation de l’E2CM, c’est parce que j’ai trouvé le concept à la fois original et particulièrement intéressant. Schématiquement, un contrat est formalisé, pas toujours de la manière la plus intéressante pour les parties, on essaie de le faire exécuter et lorsqu’on n’est pas d’accord on finit au contentieux. Du point de vue de l’E2CM, on préfère casser cette logique en préservant le relationnel tout au long du contrat. On commence par associer son partenaire au montage du contrat, comprendre ses besoins et ses intérêts, ses procédures, son fonctionnement, ses valeurs. A ce moment-là, deux avantages non négligeables : un partenaire compris et satisfait voudra continuer à travailler avec vous et mieux il voudra vous proposer de nouvelles affaires.

Avez-vous un moment mémorable à partager avec nos lecteurs ?

Essayez d’acheter une maison à Grégory Leveau sans avoir bien identifié les critères objectifs vous permettant de comprendre le prix et là vous risquez d’avoir des surprises…Il ne vous la vendra certainement pas. Et il aura raison. Un prix n’est pas un simple chiffre ! Lorsqu’on a un budget très limité, on cherche à « négocier le prix ». Or, le prix est une variable très faiblement ajustable car il s’agit du reflet d’un ensemble de critères objectifs incontestables. Donc, chercher à connaître les intérêts du vendeur et les satisfaire peut s’avérer payant.

Un dernier mot ?

Avant de faire la formation, j’essayais surtout de tirer la couverture à moi. J’avais dans l’idée que la maximisation du profit était la bonne pratique. Et malheureusement, j’étais loin d’être le seul à le penser. Après quelques exercices de contract management, il apparaît clair qu’il est bien plus profitable de miser sur la relation à long terme. On y gagne un peu moins tout de suite et plus dans le temps. Au final, on y gagne tout le temps et on peut avoir de nouvelles opportunités. Je garde constamment en mémoire le principe suivant : au-delà du gagnant- gagnant, il est essentiel de chercher à gagner ensemble et durablement.

Retrouvez la liste complète des lauréats ici.

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