La lettre de crédit : quel impact pour le contract manager ? – Par Marc Louet

La lettre de crédit

A la fois garantie de paiement et moyen de paiement, la lettre de crédit (LC) ou crédit documentaire est un outil bancaire bien connu des exportateurs et importateurs. On en résumera les règles en disant qu’une LC est un engagement de la banque de l’acheteur de payer le vendeur quand ce dernier lui transmettra les documents détaillés dans la LC et ce sans avoir besoin de l’accord de l’acheteur.

Ces documents sont censés attester de la bonne exécution de ses obligations par le vendeur et incluent typiquement facture, liste de colisage, document de transport, certificat d’assurance, certificat d’origine… On précisera aussi que les documents doivent être cohérents entre eux et scrupuleusement conformes aux conditions énoncées dans la LC et que ces conditions sont souvent difficiles à respecter. 

La lettre de crédit

A la fois garantie de paiement et moyen de paiement, la lettre de crédit (LC) ou crédit documentaire est un outil bancaire bien connu des exportateurs et importateurs. On en résumera les règles en disant qu’une LC est un engagement de la banque de l’acheteur de payer le vendeur quand ce dernier lui transmettra les documents détaillés dans la LC et ce sans avoir besoin de l’accord de l’acheteur. Ces documents sont censés attester de la bonne exécution de ses obligations par le vendeur et incluent typiquement facture, liste de colisage, document de transport, certificat d’assurance, certificat d’origine… On précisera aussi que les documents doivent être cohérents entre eux et scrupuleusement conformes aux conditions énoncées dans la LC et que ces conditions sont souvent difficiles à respecter. 

Quelles incidences le choix d’une LC comme moyen et garantie de paiement peut-il avoir sur le contract management?

En tant que garantie de paiement, la LC est usuellement une des conditions d’entrée en vigueur du contrat ou de démarrage des délais contractuels. Tout retard à son émission pourra donc avoir un effet mécanique sur le planning du projet et générer une première situation de claim.

Compte tenu du fait que ce n’est pas l’acheteur mais sa banque qui ouvre la LC, celui-ci aura fortement intérêt à verrouiller le sujet en amont. Une bonne pratique est de mettre en annexe du contrat un modèle de LC sur lequel les parties sont d’accord et qui aura été validé par la banque de l’acheteur (rappelons que la banque ne sont pas tenues d’obéir à leurs clients et que la LC est un engagement indépendant du contrat…).

Les documents « irréguliers »

Un des principes essentiels des LC est que les banques ne sont tenues de payer que si les documents sont strictement conformes aux termes de la LC et que, s’ils ne le sont pas, les banques peuvent demander à l’acheteur ses instructions voire refuser de payer et renvoyer les documents au vendeur. Si les documents sont irréguliers, le risque est d’avoir un retard de paiement dont la durée dépend de l’acheteur et de sa banque (j’en ai connu qui duraient jusqu’à 1 an!) mais dont la responsabilité peut être partagée entre le vendeur, un tiers (le transporteur ou l’assureur qui n’a pas mis tous les détails qui lui avaient été demandés) et l’acheteur qui n’a pas obtenu de la banque qu’elle accepte et paye rapidement les documents irréguliers. Entre les besoins des équipes sur site et les signaux d’alerte remontés par votre contrôleur, je vous laisse imaginer les discussions qui vont se multiplier autour de la clause « suspension en cas de retard de paiement »… 

La gestion du contrat et de ses évolutions et leurs impacts

Avant d’aborder cette question, il faut d’abord insister sur un point essentiel: la LC est indépendante du contrat et si le contrat évolue, il faudra faire évoluer la LC en conséquence et cela implique d’avoir l’accord de la banque pour le faire.

Ceci ayant été rappelé, imaginons qu’un amendement avec augmentation du prix du contrat doive urgemment être mis en œuvre (exemple réparation/remplacement d’une pièce endommagée) vous pourriez bien avoir des difficultés à obtenir l’amendement de la LC nécessaire si votre client n’a pas les lignes de crédit suffisantes chez sa banque ou si la banque est elle même soumise à des restrictions de crédit (cas typique de pays avec de faibles réserves de devises). Une nouvelle fois, attendez-vous à des divergences entre les besoins opérationnels du projet et le contrôle des risques financiers.

La LC en fin de contrat

Analysons pour finir ce qui peut arriver à la toute fin du contrat (hors période de garantie). Imaginons que vous aussi, vous avez déjà connu un client qui fait preuve de mauvaise volonté au moment de signer les PV de réception alors même qu’il a mis les équipements en production mais que, cette fois, grâce à un contrat bien négocié, vous allez pouvoir facturer votre dernier terme avec un PV signé par vous seul sur la base de la clause d’acceptation tacite. Si cette clause n’est pas retranscrite dans les termes de la LC, vous allez vite voir que c’est comme si elle n’existait pas.

Et que se passera-t-il avec votre réclamation de dernière minute dans laquelle vous avez mis vos surcouts, pourtant validés « au fil de l’eau » par le client? Vous pourriez fort bien vous rendre compte qu’ils ne seront jamais payés et qu’au lieu d’une compensation financière vous auriez du compenser ces surcoûts autrement, par exemple en les troquant contre une réduction de vos engagements.

Vous l’avez compris en quelques exemples, le management d’un contrat peut être fortement impactée par la nécessité d’avoir une lettre de crédit. Sans que l’utilité de celle-ci soit remise en cause dans les situations où les risques d’impayés sont forts, ou les règlementations des changes contraignantes, la lettre de crédit peut générer des difficultés que le contract manager aurait tort de sous estimer.

PS : Pour en simplifier la lecture, j’ai évité dans cet article certains aspects de la lettre de crédit comme par exemple la différence entre lettre de crédit et crédit documentaire ou la complexité qu’ajoute la confirmation de la LC sur la gestion des irrégularités.Je serai ravi de répondre à tous vos questions et vous remercie d’avance de vos commentaires et retours d’expérience.

Retrouver le billet précédent de Marc Louet sur l’acompte.