Quels mécanismes de prix pour vos contrats ?


J’ai vu récemment une présentation du cabinet Deloitte sur la contractualisation agile (voir plus bas pour la présentation), et je me suis arrêté quelques instants sur une des pages présentant le « contrat standard », où le périmètre est figé alors que les délais et les coûts sont les variables d’ajustement, et le « contrat Agile », où délais et coûts sont figés, et le périmètre devient la variable d’ajustement.

Je me suis interrogé sur cette représentation qui me parle si peu. En effet, j’ai géré des projets qui étaient pour certains pilotés par les coûts, pour d’autres par la qualité (quand je monte dans un avion, ça me rassure de savoir que ce genre de projet est piloté par la qualité), pour d’autres par les délais, et enfin certains pilotés par le retour-sur-investissement.

Des contrats qui diffèrent par le mécanisme de prix

Quelle différence y avait-il dans les contrats ? Dans les faits, les contrats étaient relativement similaires: des conditions commerciales, des spécifications techniques. Un point était cependant une variable d’ajustement: le mécanisme de prix.

Pourquoi le prix ? Tout simplement parce que les contrats que j’ai pilotés étaient entre deux entités à but lucratif, et que l’argent n’est pas accessoire mais bien au coeur du sujet.

Il y a deux catégories principales de mécanisme de prix:

  • Prix fixe: le client paie un prix figé au début
  • Coût remboursable: le client rembourse ses coûts au fournisseur augmentés d’une marge

Bien sûr, il existe des contrats hybrides qui combinent les deux approches. C’est par exemple le cas des contrats de réparation-maintenance où vous payez un montant fixe quelle que soit la main d’oeuvre, mais vous payez les pièces à changer.

Ensuite, vous pouvez imaginer des variantes à chaque catégorie:

  • Prix fixe avec clause de révision de prix en fonction de l’évolutions d’indices (main d’oeuvre, matière première,…)
  • Prix fixe avec intéressement (bonus en cas de livraison en avance par exemple)
  • Coûts remboursables avec objectif de coûts et mécanisme de bonus-malus

Il y a en réalité autant de variantes possibles que vous voulez bien en imaginer.

L’approche par la valeur

Mais est-ce applicable à une approche par la valeur telle que présentée par le document de Deloitte ?

Tout à fait, car c’est bien ce qui est fait dans la construction quand le constructeur facture à l’avancement. L’origine de cette pratique était de pouvoir facturer, et donc être payé, en fonction de la valeur apportée au client. Si la philosophie initiale peut être dévoyée, elle n’en demeure pas moins valable.

Ce que je ne m’explique pas, c’est cette obstination à vouloir absolument réinventer le triangle d’or de la gestion de projet, et en quoi avoir un périmètre ajustable avec des délais et des coûts figés va permettre de mieux livrer de la valeur. En effet, j’ai piloté des projets d’investissement où nous avions pris la décision de revoir le périmètre, augmenter les coûts et modifier les délais, tout en améliorant la valeur pour mon entreprise.

Et pourquoi le mode « traditionnel » est-il présenté avec un périmètre figé et des coûts et délais variables ? Encore une question sans réponse puisque les projets, uniques donc différents, n’ont pas tous les même variables d’ajustement, ce qui se retrouve dans les contrats notamment à travers les mécanismes de prix.

Le triangle d’or de la gestion de projet

L’analyse de la valeur

La vraie question qui reste entière est: comment mesurer la valeur ?

Le moyen d’y parvenir est de réaliser une analyse de la valeur et d’identifier les leviers qui permettent de la maximiser. Ce travail doit être fait par le client, qui peut ensuite acheter une prestation en régie (cas d’un mécanisme de prix « coûts remboursables »), mais également trouver d’autres moyens de répondre à son besoin.

Réaliser une analyse de la valeur n’est pas simple et suppose de bien connaître les objectifs de son entreprise, sa stratégie, et la valeur attendue. Une fois cette valeur établie, les métriques de mesure de cette valeur sont à définir. Ensuite vient la question des méthodes de contractualisation et donc des mécanismes de prix.

Le lien vers la présentation de Deloitte est ici:

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