Un contrat n’est qu’une pause dans la négociation

Un contrat n’est qu’une pause dans la négociation: c’est pas ce titre que commence la publication de Keld Jensen [1]. Ce titre m’a d’abord intrigué, puis amusé par sa provocation, et enfin séduit. Car à la fin c’est bien de cela qu’il s’agit: ce n’est pas la fin, ce n’est que le commencement.

« Le contrat est comme la bible du projet. La différence, c’est que le contrat, on peut le changer »

Le contrat n’est que le commencement de la suite, tout en étant l’aboutissement du passé. Ce n’est qu’un point d’étape. Et comprendre cela change tout:

• La relation au contrat durant la négociation
• La relation au contrat après la signature
• La relation aux avenants

Ainsi, le contrat devient une matière malléable, et non molle, en ce sens qu’il revient aux parties de manier ce contrat, d’en définir la forme. Il n’est alors plus qu’une photographie à un instant T des différents accords et désaccords, c’est-à-dire les positions de chacun au cours de la négociation.

Et quand on part avec cet état d’esprit, quand on comprend que le contrat est variable, qu’il n’est qu’une pause dans la négociation, alors on peut sereinement le signer puis le modifier. Car nul contract n’est parfait. En réalité, nous ne pourrions avoir le contrat parfait qu’à la fin du projet, quand nous pouvons alors raconter l’histoire exacte dans le document, moment où justement le document ne sert plus à rien.

Pourquoi signer des contrats alors ?

C’est vrai ça, si ce n’est qu’une pause, pourquoi signer ?

C’est comme un compte-rendu de réunion: on se met d’accord sur certains éléments, on les écrit, et on signe. Cela va permettre de donner plus de valeur à cet accord. Il y a d’abord la parole, puis l’écrit, et enfin la signature qui engage réellement devant un tiers, le tribunal par exemple.

Voilà pourquoi on signe, pour faire comme un effet cliquet dans le processus de négociation, pour « avancer ».

Comme tout effet cliquet, il n’est pas impossible de relever le loquet et de revenir en arrière, mais c’est alors plus compliqué.

Le contrat, cette matière molle

Le contrat est donc matière molle. Ou plus exactement l’accord est une matière molle. Car le contrat, lui, n’est finalement qu’un morceau de papier ou quelques 0 et 1 d’un code informatique. Mais l’accord qu’il représente, lui, doit pouvoir évoluer. Croire que le contrat sera respecté à la lettre, qu’il décrit toutes les situations possibles, c’est prendre énormément de risques dans un monde de projet. Pour limiter ces risques, finalement, il faudrait les signer le plus tard possible dans la discussion, préparer de son côté un maximum d’éléments. On en revient à signer des contrats d’exécution ou de travaux, en fournissant à l’entreprise contractante les matériels et les instructions détaillées. Mais ce n’est pas le sens de l’histoire, c’est loin des contrats clé-en-main, c’est loin des alliances.

La blockchain et les smart contracts

Pour rappel, un smart contract est un contrat basé sur la technologie de la blockchain dont le but est d’exécuter automatiquement des instructions prédéfinies dès que les conditions sont réunies. Si la matière contractuelle est molle, comment définir ces instructions automatiques ? Comment modifier un smart contract si le principe même de la blockchain est de ne pas pouvoir le faire ? Si le contrat n’est qu’une pause dans la négociation, le smart contract ne peut donc pas être codé de manière définitive, et se pose alors la question de son intérêt dans le cadre de projets.

Le smart contract a sans nul doute des applications dans les transactions financières dans le cadre de contrats d’assurance, de contrats immobiliers ou de e-commerce. Mais son usage dans les contrats de projets se pose alors.

La confiance

Que reste-t-il alors ? Il reste la confiance. Pas la confiance aveugle dans l’autre partie, mais la confiance dans notre volonté de travailler ensemble et d’arriver à une situation où l’un bénéficie d’un résultat, et l’autre d’une rémunération afférente.

C’est cette confiance que les deux parties peuvent travailler ensemble qui est primordiale, indispensable dans les projets.

Je me souviens d’un sous-traitant que j’avais sélectionné sur un de mes projets. Nous avions hésité car le commercial ne nous inspirait pas confiance. Mais les opérationnels, oui. Nous avons signé avec eux.

[1] Retrouvez l’article en cliquant ici